面对碎片（piàn）化的物联网（wǎng）市场，如何（hé）创造商业价值？面对（duì）B端（duān）这根难（nán）啃的骨头，如何找到“肥肉”、如何（hé）变现？

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11月5日，中国电（diàn）信宣布物联网专网用户数量（liàng）突破1亿大关。遥相呼应了3个（gè）月前（qián），中国移（yí）动发布的2018年上半（bàn）年财报，其中物（wù）联网业务的数字也同样抢眼：物联网连接数已达到（dào）3．84亿，同比增速超过150％，远（yuǎn）远（yuǎn）领先于移动（dòng）手（shǒu）机和有线宽带用户的增（zēng）速。

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物联网连接数的（de）增长超出（chū）了运营（yíng）商（shāng）本身的预期，每一小时、每（měi）一分钟，物联网（wǎng）用户及设（shè）备量（liàng）都在即时刷新。然而，另一不可否认的事实是，这些乐观（guān）的增长现象背后（hòu），却是（shì）与之不匹配的商业（yè）变现的（de）乏力：物（wù）联网收（shōu）入只占运营商总收入微不足道的部分。以目前40％以（yǐ）上收入增速来计算，中国移动物联网业务收入在5年后仍然难以（yǐ）达到整个业务收入的5％，这么小的比例肯定不能承担起运（yùn）营商“新的（de）增长动力”的任务。

在物联网连接数闷头狂奔的（de）同时，运营（yíng）商（shāng）们不（bú）得不面对一个灵魂拷问（wèn）：

迈入亿级时代（dài）的（de）物联（lián）网，如何从“量变”走向“质变”，如（rú）何增量又增收？

同时（shí）发出（chū）灵魂拷问的是（shì）马化（huà）腾。

10月23日深夜（yè），他（tā）突然在知乎（hū）上现身，并且提（tí）了（le）一个问题（tí）：“未来十年哪些（xiē）基础科学（xué）突破会影响互联（lián）网科技（jì）产业（yè）？产业互联网和消（xiāo）费互联（lián）网融合创新，会带（dài）来哪些改变？”

马化腾的问题（tí）代表着一批（pī）互联（lián）网（wǎng）企业（yè）当前面临的困境。互（hù）联网的浪潮正（zhèng）从（cóng）过去的（de）消费互（hù）联网向产（chǎn）业物联（lián）网转移，由于人口红（hóng）利释放殆尽，巨头们正在把“矛头”从C（消费（fèi））端转向（xiàng）B（企（qǐ）业）端，他们希望帮（bāng）助B端企业进行数字化（huà）和智能（néng）化改造，最终打造一个万（wàn）物互联的新世界。

制造、能源、医疗、汽车、交通、公共事业…似乎（hū）每一个（gè）都是（shì）目之所及（jí）的万亿级市场，更有巨头认为产（chǎn）业物联网的体量可能会是消费互联网的100倍。

根据普华永道发布（bù）的《科技赋能B端（duān）新趋势白皮书》预（yù）计，到2025年T2B2C（T指科技（jì），B指商（shāng）家，C指用（yòng）户）模式给科技企业带（dài）来（lái）的整体市值将高达40至50万（wàn）亿元人民币。与之形成鲜明（míng）对比的是，中国移动互联网2018年的市场规模（mó）仅为（wéi）8万亿元。

然而，美团创始人王兴曾经自问：“为什（shí）么中国的to B企业都（dōu）活（huó）得这么惨？”当（dāng）互联（lián）网企业纷纷转向产业物（wù）联网赛道（dào）时，更大的障碍（ài）在等待着他（tā）们：

面对碎片化的物联网市场（chǎng），如（rú）何创造商业（yè）价值？面对B端这根难啃（kěn）的（de）骨（gǔ）头，如何找到“肥（féi）肉”、如（rú）何变现？

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物联（lián）网（wǎng）当前的难点，不在技术而在模式

20世纪90年代（dài）末（mò），沃（wò）顿商学院的威廉·汉密（mì）尔（ěr）顿教授基（jī）于技术物种进化（huà）思想，提出了一个新兴技术发展演化模型，横坐（zuò）标为时间（jiān），代（dài）表（biǎo）新（xīn）技术发（fā）展与演化的（de）不同阶段；纵坐标（biāo）为推进技术发展的努力程度，代表（biǎo）随着（zhe）时（shí）间演（yǎn）化而呈现的（de）技术成熟（shú）度。

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从图中可以看出，一项技术从科学研究到进入市场的发（fā）展过（guò）程分为四个阶段：

1） 以科学研究为主的技术（shù）发现阶段；

2） 以持续研究和（hé）学习为（wéi）主要内容的技术发展阶段；

3） 推（tuī）动（dòng）技术向商品转化的行动（dòng）阶段；

4） 产品进入市场（chǎng）的竞争阶段（duàn）。

在商（shāng）品（pǐn）化的第4阶段，市场（chǎng）按照优（yōu）胜劣汰原则淘汰不具有（yǒu）经济合理性（xìng）的产品，领先厂商（shāng）将构建先发（fā）优势。

物联（lián）网并不是（shì）单个（gè）技术，而是技术集群。就单个技术而言，竞（jìng）争（zhēng）依据是技术本身的可行性和社（shè）会接受程度。随着数量（liàng）庞（páng）大且（qiě）多样化的物联网设（shè）备纷纷（fēn）联网（wǎng），当前物联网面对的最大难（nán）点，已经从技术方案（àn）转移到了应（yīng）用竞争和商业模式。

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物联网企业的三种（zhǒng）类（lèi）型

物联网（wǎng）企业（yè）应该如何设计商业模式？如何盈利？

没（méi）有对整个产业的宏观把握（wò），就很难建立（lì）灵（líng）敏的商（shāng）业嗅觉，我们不妨先（xiān）来看看物联网企业有哪几种类型。

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【硬件与通信类企业】

这（zhè）类企业（yè）提供物联网的（de）底层基础设施，包括（kuò）终端（duān）和管（guǎn）道。这类企业相对而（ér）言是（shì）碎（suì）片（piàn）化的物联网（wǎng）市场中最（zuì）容易（yì）形成（chéng）规（guī）模的，但（dàn）竞争也（yě）相对激（jī）烈（liè），如果无法形成差异化优势，很容易不慎跌入（rù）低（dī）成本竞争（zhēng）的红海（hǎi）市场。

【应用与服（fú）务类（lèi）企业】

这（zhè）类企业提供物联网（wǎng）的应用开发和（hé）服（fú）务运（yùn）营，此处借鉴华为（wéi）软件首席（xí）战略规划专家宁宇的分类方（fāng）式，将其（qí）细分为3种（zhǒng）类型：物（wù）联网产品应用提供商、物（wù）联网数据分析服务商和物（wù）联网连（lián）接（jiē）运营商（shāng）。

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一是类似于传统互（hù）联网的商业模式。这些企业（yè）多是技（jì）术型的，基于物联网（wǎng）的技术开（kāi）发出（chū）许（xǔ）多新奇好玩的东西，试图找到“爆品”。这样（yàng）的企业在物联网玩（wán）家中有很大比（bǐ）例（lì），创新企业在风险投资或者其他（tā）投（tóu）资者支持下，研制开（kāi）发出或经济（jì）实（shí）用、或新奇（qí）制胜的应（yīng）用。

二是类似于大数据的（de）商业模式（shì）。物（wù）联网采集到的数据，会比以往大得多，而（ér）且商业价值往往非（fēi）常明（míng）确。比如制造（zào）企业利用采集（jí）到（dào）的工业数据优化生产，医疗（liáo）健（jiàn）康产业通过收集患者数据指标进（jìn）行诊（zhěn）治，城市管理者根据监（jiān）控（kòng）数据调配资源，“数”尽（jìn）其用。

三是类似于电信运营商的商业模式。基于连接面向个人客户开展（zhǎn）租约式（shì）服务，是（shì）物联（lián）网产业发展到一定阶段时出现的新型企业。这些（xiē）企业面向客户提供服务时，需要做受理、开（kāi）通、计费、收费、服务（wù），他们和电（diàn）信运营商（shāng）现有游（yóu）戏规则非常接近。

【物联（lián）网平台类企业】

物联网平台是将（jiāng）一些（xiē）共性的IT能（néng）力（lì）整合（hé）在一起，位于连接和应用之间（jiān），或者为了聚合（hé）底（dǐ）层的连接，或者为了（le）更好地支持（chí）应（yīng）用开发者，对物联网产业的发展起着非（fēi）常重要（yào）的作用。物联网平台企业帮助上下两端的企业（yè）建立低（dī）成本的连（lián）接，是支撑物联网应用、运营和发（fā）展的另一（yī）类（lèi）基础（chǔ）设施。

目前仅提（tí）供物联网（wǎng）平（píng）台的企业（yè）较少（shǎo），大（dà）部分企业在（zài）提供物联网平台的同时，要么涉及硬件与通信，要么（me）涉及（jí）应用与服务，而物联（lián）网平台在这两者看（kàn）来都属于战略要地，这（zhè）也就导致物联网平（píng）台的数量持（chí）续高涨、质量鱼龙混杂（zá）、整（zhěng）体（tǐ）泡沫含（hán）量高（gāo）。

从商业模式（shì）分析（xī），平（píng）台类企（qǐ）业的大部分（fèn）营收（shōu）往往（wǎng）在平台（tái）之外。如（rú）果（guǒ）跨界（jiè）来看，电（diàn）话时代的通信平台AT＆T，PC时代的软（ruǎn）硬件平（píng）台IBM、微软（ruǎn），互联网时代（dài）的平台雅虎、谷歌、Facebook，移动互联网时代（dài）的操（cāo）作系（xì）统（tǒng）创造者苹果、谷歌（gē）、腾讯，云计算时代的企业（yè）服务平台亚（yà）马逊…他们的商（shāng）业（yè）模式（shì）围绕（rào）平台设计（jì），但又不局限于平（píng）台本身，平台在（zài）其中的戏份不重，仅作为全局（jú）的支撑（chēng）。

那么，回到最（zuì）初的问题，物联网企（qǐ）业应该如何设（shè）计商业（yè）模式？

商业（yè）模式简单的说就是企业（yè）通（tōng）过什么方（fāng）式赚钱（qián），如果想（xiǎng）在物联网时代（dài）保持成功，就必须改变（biàn）原有的（de）商业模（mó）式。正（zhèng）在（zài）崛起的物联网崭新（xīn）商业世界与我们熟（shú）知的世界大有不同（tóng），各类（lèi）企业以物联网平台为基础，形成了从下到上和从上到下（xià）两种设计物联网（wǎng）商业（yè）模式的思路（lù）。

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物联网商业（yè）新世（shì）界

经（jīng）济（jì）基础决定上层（céng）建筑。随着中国的改革开（kāi）放（fàng），在全球化演进（jìn）过程中，硬件和软件的世界性产业链（liàn）体系逐步形成。中国拿到了几乎整个硬（yìng）件（jiàn）产（chǎn）业链，印度拿到（dào）了软（ruǎn）件外包（bāo）产业链。

中国成为了世界上首屈一指的电子设备和商（shāng）品制（zhì）造（zào）基地，凡事有（yǒu）利有弊，这一结果导致中国长期（qī）以来并（bìng）不重视知识（shí）和能力这（zhè）些软实力的积累（lèi），并不重视（shì）软（ruǎn）件这一人类知识（shí）的数字（zì）化（huà）成（chéng）果。单纯提供软件产品的公司，比如SAP、Salesforce、Oracle很（hěn）难找到“中国版本”，而是根据“人（rén）天”提供咨询服（fú）务和软件定（dìng）制化的公司，最终（zhōng）活了下来。

因此，在软件定义一切（qiē）的时代，物（wù）联网企业（yè）应紧密围绕场景（jǐng），做到“软”中带（dài）“硬”、既有“平台（tái）”又有“运营（yíng）”，才能从商业模式中突围。

以从（cóng）上（shàng）到下的视角进（jìn）行（háng）物联网（wǎng）商业模式设（shè）计时，无论物（wù）联（lián）网产品应用（yòng）提供商、物（wù）联网数据分析（xī）服务商、还是物联网连接运营商，都需要重视产品（pǐn）体验或者（zhě）持续运营。

亚信集（jí）团（tuán）董（dǒng）事长田溯宁认为，在万物互联时代，公司（sī）的组成形（xíng）态和竞争方式将会有一个极大的变化。未来可能（néng）将出现（xiàn）大量企业新（xīn）物种的“大爆发”，企业将从过去以（yǐ）产品（pǐn）和服务为核（hé）心的业（yè）务形式，转变为（wéi）“客户运营商”，“未来所（suǒ）有的（de）企（qǐ）业都会变成一个类运营商企（qǐ）业，运（yùn）营你的（de）企业和客户”。

这种（zhǒng）商业模式的设计关键在于将（jiāng）数据的价（jià）值释放出来，以场景为中心，把数据与产品进行（háng）重新（xīn）结（jié）合（hé），开发出有价值的服务（wù）、功能（néng）和（hé）创意，将客户关（guān）系从（cóng）销售设备转变为持续互联。

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在这方面（miàn），传统企业（yè）反而更具有优势（shì）。彼得·德鲁克的《创新与企业家精神（shén）》一书，起到了很好的指引（yǐn）。他在书中提到创新未必（bì）需（xū）要（yào）高科技，创新在传统行业中照（zhào）样（yàng）可以进行（háng）。德鲁克（kè）使用1980年（nián）代美（měi）国的数字说（shuō）明，创（chuàng）新型企业3／4来自传统行业，只有（yǒu）1／4是来自科技行业。

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例如在物联（lián）网（wǎng）时代，汽（qì）车公（gōng）司不再是生产汽车了，而是（shì）变成了（le）汽车运（yùn）营公司，通（tōng）过汽车（chē）建（jiàn）立跟驾驶和（hé）用汽车的各种各样（yàng）的连接。福特汽车公司已经（jīng）将自己定位（wèi）于移动服务供应商，在车载网络、移动服务、自主车辆和（hé）大数（shù）据（jù）方面培养新的专业能力。福特还推出了一系（xì）列新产（chǎn）品（pǐn），比如应用平台（tái）FordPass，帮助用户支付停车费、拼车以（yǐ）及获得（dé）虚拟（nǐ）助（zhù）手的帮助（zhù），使（shǐ）得出行更加（jiā）便利。

美国体育运动装备品牌Under Armour正在从传统的服装制（zhì）造商转变（biàn）为数字化健身产品和服务供应商。Under Armour支持“互联式（shì）健身”，将（jiāng）服装、体育运动和健康状况结合为单一（yī）综合（hé）的数字化体验。

以（yǐ）从下到上视角进行（háng）物联网商业模式设计（jì）时，一些原本只做底层基础设施的公司，大胆拥抱了开（kāi）源生态，创造新型的“剃刀”与“刀（dāo）片”。

Arif Khan在文章《技术寡头争霸传之：控（kòng）制开源工具，就控制了整个生态》中明确提到（dào），世界上（shàng）只有两种企业：完全竞争的企业和垄断的（de）企业（yè）。开源，正在成为大型（xíng）科技公司在开发者（zhě）脑海中确立霸主地（dì）位的又（yòu）一种工具（jù）。

我们以前（qián）往往认为（wéi）底层硬件（jiàn）公司缺乏（fá）对生态的控制力（lì），而戴尔和（hé）博世的做（zuò）法正在颠覆这一认知，他们的商业模式是“剃刀（dāo）与（yǔ）刀片”模式的变种。

“剃刀与刀片（piàn）”模式是指（zhǐ）那种基本产品的价格（gé）较低，甚（shèn）至处于（yú）亏损状态出售，而与之相关的消耗品或者服（fú）务的价格则较（jiào）为昂贵，可（kě）以充分为厂（chǎng）家赚取利润的定价模式。

在物联网（wǎng）场景中，剃刀是免费提供的开源平台（tái），刀片是硬件（jiàn）设备。

比如戴尔（ěr）重度参与了开（kāi）源PaaS云平台Cloud Foundry和开源边缘（yuán）计（jì）算平台EdgeX Foundry，并持续推出面向软件定义环境、边缘计算和高性能（néng）计算的新型服务器。

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博（bó）世则重度参（cān）与了多个EclipseIoT开源（yuán）项目，发布开（kāi）源的物联网平（píng）台。借助开源有利于迎（yíng）击竞争对手的优势，博世的开源（yuán）物联网平台相比专用物联网平台具（jù）有更好（hǎo）的生态基础。通过开源社（shè）群的互动，博（bó）世可以更好的与（yǔ）Red Hat、Sierra Wireless、Cloudera等生态伙伴合作，提供完整解决（jué）方案。

除了（le）物联（lián）网平（píng）台之外，博（bó）世在工业技术领域涉及（jí）很（hěn）多实（shí）体设备和硬件技（jì）术，包括工业自动化、包装设备和太阳（yáng）能技术。作（zuò）为传动（dòng）与控制技术领（lǐng）域的领军者，全资子公司博（bó）世力士乐为工业（yè）应（yīng）用和工厂自动（dòng）化（huà）、行（háng）走机械应用以及可再（zài）生能源提供解决（jué）方（fāng）案。

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2018年年初，博世（shì）成立了“互联（lián）工（gōng）业”事业部，原本分属于集团的工业技术业（yè）务（wù），将在（zài）智（zhì）能工业领域开（kāi）拓对外（wài）业务。

毕竟看不清楚（chǔ）的才是真（zhēn）正的未来。以（yǐ）上（shàng），我（wǒ）从两条路径分析了（le）物联网可行的几种（zhǒng）商业模式。物联网的商业（yè）模式被验证的只有极少数，更多商业模式创新“之（zhī）光（guāng）”正挣扎在（zài）被认知和（hé）证（zhèng）实（shí）的（de）路上。未来正在被不断重（chóng）新（xīn）定义，物联（lián）网商（shāng）业模（mó）式的悖论是企（qǐ）业如想（xiǎng）延续优秀的业绩，就必须持续的（de）变（biàn）革。商（shāng）业（yè）模式（shì）不只是（shì）“设（shè）计”出来（lái）的，更应（yīng）是探索出来（lái）的。

最（zuì）后，衷心感（gǎn）谢华为软件首（shǒu）席战略（luè）规划专家宁宇在成文过程中对我的大力（lì）支持（chí）。

本（běn）文小结：

1．当前物联（lián）网面对的最大难点，已（yǐ）经从技术方（fāng）案转（zhuǎn）移到了商业（yè）模式。

2．以（yǐ）从上到下的视（shì）角进行（háng）物联网商业模式（shì）设计时，无（wú）论物（wù）联网产品应用提供（gòng）商、物联（lián）网（wǎng）数据分析服务商、还是物（wù）联网连接运（yùn）营商，都（dōu）需要重（chóng）视产（chǎn）品体验或者持续运营（yíng）。

3．以从下到上（shàng）视角进行物（wù）联网商业（yè）模式设（shè）计（jì）时，一些原本（běn）只做底层基（jī）础设施的公司，大胆拥抱了开（kāi）源（yuán）生态，创造新型的（de）“剃刀”与“刀（dāo）片”。